KPIs

Der Weg zum Erfolg – mit KPIs zur nächsten Kooperation

Erfolgreich sein – wer will das nicht! Aber was bedeutet dieser Erfolg eigentlich? Das ist gar nicht so leicht zu beschreiben. Denn so individuell wie Kooperationen ist auch der Erfolg, der am Ende dahinter steht.

Kooperationen müssen erfolgreich sein, zielgerichtet und aussagekräftig, sie müssen einen Mehrwert bringen, den man alleine nicht schafft. Und diesen Mehrwert muss man spüren – im Umkehrschluss also messen können. Kooperationen messbar zu machen, ist eine Kunst für sich. Um den individuellen Erfolg zu kontrollieren, brauchen sie Ziele.

Deine Ziele = Meine Ziele (?)

Damit diese Ziele erreicht werden können und eine Kooperation als erfolgreich bewertet werden kann, müssen sich beide Seiten zu Beginn Gedanken über einige Fragestellungen machen. Vor allem die Frage des „Was wollen wir eigentlich erreichen?“ ist dabei der zentrale Punkt. Die gemeinsamen Ziele der Kooperation müssen formuliert werden und die richtige Methode gewählt werden, den Erfolg dieser Ziele auch zu messen. Ebenso müssen die individuellen Ziele beider Partner berücksichtigt werden. Denn nicht immer ist das Ziel einer Kooperation 100 % kongruent.

Qualitative Ziele wie:

  • Neukundengewinnung
  • Erschließung neuer Zielgruppen
  • Umsatzsteigerung

lassen sich recht leicht messbar machen. Hier ist Erfolg von Misserfolg klar zu unterscheiden. Bei den qualitativen Zielen sieht es schon etwas anders aus:

  • positiver Imagetransfer
  • Emotionalisierung der Marke
  • Know-How Transfer

Hier lassen sich Momentaufnahmen durch Umfragen oder Studien schaffen, die die Situation als solche widerspiegeln.

Messbarkeit dank KPIs

Die gemeinsam definierten Ziele lassen sich schlussendlich durch diverse KPIs messbar machen. Harte und weiche KPIs sollten sich immer ergänzen, um ein ganzheitliches Bild der Kooperation abzugeben. Harte KPIs sind klare, betriebswirtschaftliche Kennzahlen, wohingegen weiche KPIs sich eher auf die Stimmung und das resultierende Verhalten beziehen und somit noch individueller sind.

Häufig lohnt es sich auch nahe liegende Ziele innerhalb der Kooperation zu prüfen, dann eine Kooperation hat immer einen Abstrahleffekt auf andere Bereiche, die nicht Teil der obersten Zielstellung sind. Auch wenn das Ziel der Kooperation die Neukundengewinnung ist, können sich die Unternehmen sicher sein, dass auch die Markenbekanntheit und der positive Imagetransfer von der erfolgreichen Kooperation profitiert.

Durch welche KPIs einzelne Ziele messbar gemacht werden können, um eine Kooperation als erfolgreich bewerten zu können, wird in der folgenden Tabelle ersichtlich:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Ob die erfolgreiche Zielerreichung speziell durch die Kooperation oder eine etwaige Kampagne erfolgt, lässt sich dabei nur selten nachverfolgen. Bei den quantitativen Zielen einfacher, als bei den qualitativen. Kauft ein Kunde beispielsweise ein Produkt, weil er einen Teaser der Kooperation im Newsletter gesehen hat, lässt sich die Customer Journey durch seine Klicks nachverfolgen. Ob durch diesen Teaser jedoch auch das Image der Marke einen positiven Schub erhält, lässt sich nur individuell auf Kunden-Ebene feststellen.

Außerdem zeigt sich, dass nicht nur ein KPI ausreichend ist, um das Ziel der Kooperation als erreicht einzustufen. Je nach konkreter Zielstellung müssen spezifische KPIs gewählt werden, die exakt auf die Zielstellung einzahlen. Andernfalls kann es auch zu missverständlichen oder gar falschen Ergebnissen in der Messung kommen. Somit müssen vor Kooperationsbeginn nicht nur die gemeinsamen Ziele definiert, sondern auch die zugehörigen KPIs festgelegt werden. Auch an dieser Stelle noch mal der Hinweis: das Ziel einer Kooperation muss nicht immer einheitlich für beide Partner sein.

Ebenso kann Erfolg in beiden Unternehmen auch anders definiert werden, da andere Maßstäbe und Größenordnungen im Unternehmen vorherrschen. Betrachtet man beispielhaft das Ziel der Neukundengewinnung, kann man die Problematik wie folgt darstellen: Unternehmen A hat 1 Mio. Bestandskunden. Unternehmen B lediglich 200.000. Innerhalb der Kooperation haben beide Unternehmen 2.000 Neukunden gewonnen. Für Unternehmen B ist das ein Gewinn von 1 % an Neukunden. Für Unternehmen A jedoch nur 0,2 %.

Die Definition von Erfolg anhand der unternehmensinternen Daten ist somit entscheidend, um Erfolge vergleichen und gesamthaft als Kooperation bewerten zu können.

Und nicht nur das Endergebnis einer Kooperation kann als erfolgreich eingestuft werden. Die KPIs können auch entlang der gemeinsamen Zusammenarbeit gemessen werden. Denn ein chaotischer Prozess und eine Disharmonie in der Zusammenarbeit machen eine Kooperation ebenso weniger erfolgreich, auch wenn das Endergebnis den gewünschten Erfolg aufweist. Effizienz entlang des Prozesses, Budgeteinsparungen durch eine abgestimmte Zusammenarbeit, oder neue Ideen für innovative Strategien – all das sind Erfolge entlang der Zusammenarbeit. Diese beeinflussen natürlich auch das Endergebnis und den Gesamterfolg der Kooperation.

Eine erfolgreiche Kooperation hängt am Ende von diversen Faktoren ab, die nicht nur am Ende der Kooperation deutlich werden. Die Wahl des falschen Zeitpunkts kann bereits ein entscheidender Faktor für den Erfolg einer Zusammenarbeit sein. Bei der Bewertung einer Kooperation sind somit neben den KPIs immer die Prozesse und Abläufe, die Entscheidungen und Zusammenarbeiten zu betrachten. Ohne eine zielgerichtete Planung, dauerhafte Überwachung entlang der Entwicklung und eine konstante Anpassung der Kooperation während der Zusammenarbeit, sollte eine Kooperation nicht alleine als erfolgreich bewertet werden.

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