Erfolg und Wachstum gehen Hand in Hand und bedingen sich gegenseitig. Kooperationen werden genutzt, um sich zum Beispiel erfolgreich am Markt zu positionieren, erfolgreich neue Zielgruppen zu erschließen oder erfolgreich die Sales zu erhöhen. Alles zahlt hierbei auf das Wachstum des Unternehmens ein.  Aber welche Art von Wachstum das Unternehmen mit einer Kooperation anstrebt, ist nicht immer ganz so einfach zu definieren.

Aus unserer Studien-Zeit kennt man sie: die Ansoff-Matrix. Wie aber nutze ich dieses Tool effektiv für die nächste Kooperation?

Die Basics:

Die Ansoff Matrix besteht aus zwei Dimensionen: Produkte bzw. Dienstleistungen und Märkte. Beide Dimensionen haben jeweils zwei Ausprägungen: neu und bestehend. Aus der Kombination ergeben sich schlussendlich vier Kombinationsmöglichkeiten, die die Ausprägungen bzw. die Wachstumsstrategien der Matrix widerspiegeln. Die Ansoff Matrix dient dazu, die Wachstumsstrategie für ein bestimmtes Unternehmen nach den eigenen verschiedenen Bedürfnissen zu wählen. Jedoch handelt es sich um keine all umfängliche Entscheidungshilfe. Für eine strategische Entscheidung sind weitere Analysen und Bewertungen notwendig Chancen und Risiken müssen abgewogen werden und die eigenen Produkte und der Markt sollten kritisch hinterfragt werden.

Um zu entscheiden, welche Strategie zu den Bedürfnissen und Zielen des Unternehmens passt, sollten zunächst die vier Strategien betrachtet werden:

Die 4 Strategien:

Marktdurchdringung

Hier liegt der Fokus auf bestehenden Produkten in etablierten Märkten. Das Ziel ist die Erhöhung des Absatzes bei den bestehenden Kunden. Daran schließt sich das Ziel, den Markt stärker zu durchdringen – hier spricht man auch von einem Marktdurchdringungsgrad. Für eine sich positiv entwickelnde Marktdurchdringung ist es essenziell, dass das Wachstumspotenzial des Produktes noch nicht ausgeschöpft ist. Um ein detailliertes Bild über die Wachstumschancen zu erhalten, kann der Marktdurchdringungsgrad mit einer einfachen Formel berechnet werden:

Um schlussendlich den potenziellen prozentualen Anteil an Neukunden zu erhalten, zieht man den Marktdurchdringungsgrad von 1 ab.

Bei der ersten von vier Strategien liegt ein recht geringes Risiko vor, da sich Unternehmen auf bereits bestehende Produkte fokussieren und den Markt, in dem sie agieren, bereits kennen.

Marktentwicklung

Auch hier liegt der Fokus auf bereits bestehenden Produkten, allerdings sollen diese in neuen Märkten platziert werden. Märkte können dabei nicht nur Märkte sein, sondern auch Zielgruppen. Innovationen im Produkt sind hier nicht vorgesehen, jedoch Anpassungen, um das Produkt für die neue Zielgruppe bzw. den neuen Markt vorzubereiten. Besonders wichtig ist hier die Kommunikation im neuen Markt – schließlich soll die Bekanntheit gesteigert und das Produkt vorgestellt werden.

Besonders geeignet ist die Marktentwicklung, wenn der Marktdurchdringungsgrad des Produktes fast vollständig ausgeschöpft ist. Das Potenzial in einem neuen Markt und einer neuen Zielgruppe ist dann erheblich größer.

Produktentwicklung

Die dritte Strategie zielt darauf ab, bereits bestehende Kunden mit innovativen Produktentwicklungen anzusprechen. Außerdem sollen neue Modelle weitere Zielgruppen erreichen und sie zu bestehenden Kunden machen. Die Produktentwicklung ist einfacher umzusetzen, wenn das Unternehmen bereits auf dem Markt etabliert ist und ein gewisses Image hat.

Nicht nur innovative Veränderungen, sondern auch kleine Produktadaptionen können hier als sinnvoll erachtet werden, da Unternehmen auf Bewertungen und Erfahrungswerte zurückgreifen können, um ihre Produkte zu modifizieren. So verbessern sie nicht nur ihr Produkt, sondern wertschätzen ebenfalls das Feedback der Kunden. Das Produkt entspricht so noch exakter den Bedürfnissen der Kunden, was wiederum die Bindung erhöht.

Die Produktentwicklung ist somit vor allem für etablierte, starke Marken relevant, die sich über die Zeit eine Stammkundschaft aufgebaut haben, die Vertrauen und Loyalität gegenüber der Marke zeigen. Trotzdem bleibt das Risiko bestehen, ob innovative Produkte angenommen werden und sich der (finanzielle) Aufwand schlussendlich als erfolgreich erweist.

Diversifikation

Die Diversifikation betrifft die Erschließung neuer Märkte mit neu entwickelten Produkten und unterteilt sich in weitere drei Bereiche: horizontal, vertikal und lateral. Bei dieser Wachstumsstrategie besteht das höchste Risiko, da der Erfolg von einem neuen Produkt in einem noch nicht bekannten Markt nur sehr schwer prognostiziert werden kann. Unternehmen brauchen demnach ein hohes Innovationspotenzial und die Bereitschaft, neue Ideen zu kommunizieren. Somit muss nicht nur das Produkt, sondern auch die Marketingstrategie entwickelt und auf den neuen Markt abgestimmt werden.

Die drei genannten Formen der Diversifikation richten sich vor allem an der Risikobereitschaft des Unternehmens aus.

1. Horizontale Diversifikation: Entwicklung eines Produktes, das ähnlich zu bereits bestehenden Produkten ist und somit keine direkte Weiterentwicklung ist.
2. Vertikale Diversifikation: Die Wertschöpfungskette wird insoweit verändert, dass Prozesse intern übernommen werden, um die Abhängigkeit von externen Herstellern/Dienstleistern zu reduzieren.
3. Laterale Diversifikation: Das Unternehmen betritt unbekanntes Terrain und konzentriert sich auf neue Produkte für neue Märkte. Analysen und eine umfangreiche Marktforschung sollten hier immer durchgeführt werden.

Die Marktdurchdringung in Kooperationen

Die Marktdurchdringungs-Strategie kann sehr spannend für Unternehmen sein, die vor allem ihre Reichweite erhöhen wollen und die Zielgruppen eine gewisse Ähnlichkeit aufzeigen. Der Marktdurchdringungsgrad gibt an, wie viele der potenziellen Kunden bereits bestehende Kunden sind. Durch das Wachstum der Zielgruppe erhöht sich die Zahl der potenziellen Kunden, womit sich auch das Wachstumspotenzial im bestehenden Markt erhöht. Um weitere Kunden zu bestehenden Kunden zu konvertieren, können die Marken gemeinsam kommunizieren, Werbung schalten oder durch die Kooperation weitere Leistungen zum bestehenden Produkt hinzufügen.

Durch die Kooperation profitieren beide Marken von den jeweiligen Werten, die sie positiv aufladen. Das Image beider Marken wird verbessert, die Kundenbindung durch diese Zusammenarbeit gestärkt und das durch die Kooperation geschaffene Alleinstellungsmerkmal ergibt einen Wettbewerbsvorteil.

Die Marktentwicklung in Kooperationen

Nicht nur das Erschließen neuer Regionen oder Länder kann hier als wesentlicher Fokus der Kooperation bezeichnet werden. Auch das Erschließen neuer Zielgruppen spielt hier eine große Rolle. Um erfolgreich Zielgruppen und Länder zu erschließen, bedarf es einer ganzheitlichen 360° Kommunikation. Vorteilhaft ist es, wenn einer der beiden Partner bereits ein gewisses Ansehen im neuen Markt hat und die neue Marke davon innerhalb der Kooperation profitieren kann.

Ebenso kennt der Kooperationspartner die Gegebenheiten des Marktes und der Zielgruppe und kann wertvolles Know-How für Produktanpassungen mit in die Kooperation bringen.

Die Produktentwicklung in Kooperationen

Die Innovation findet man gerne auch in seinem Partner. Leistungen, Bundle oder kreative Ideen – der Partner kann der Schlüssel für die nächste Produktentwicklung sein. Beide Partner profitieren mit der Modifizierung des Produktes in ihrer eigenen bestehenden Zielgruppe und überzeugen gleichzeitig die Zielgruppe des Partners von sich.

Dabei müssen nicht beide Marken etabliert und bekannt sein, sondern auch ein Start-up kann die Innovation bringen, die das „alteingesessene“ Unternehmen braucht. Die Stammkundschaft wird überrascht und lernt die Marke von einer neuen Seite kennen, ohne auf die bisherigen Qualitätsstandards verzichten zu müssen. Gleichzeitig nutzt das Start-up die Kooperation als eigenes Sprungbrett, erhält eine Reichweite und Sichtbarkeit und positioniert sich dadurch in einer loyalen Zielgruppe. Das Vertrauen, das sie in die Marke haben, überträgt sich auf das Start-up. Eine klare Win-Win Situation für beide Seiten – obwohl die Ziele innerhalb der Kooperation so unterschiedlich sind.

Diversifikation in Kooperationen

Risikostreuung ist ein gutes Stichwort. Die risikoreichste Strategie ist die Diversifikation. Durch den Zusammenschluss zweier Marken kann das Risiko auf mehrere Schultern verteilt werden. In diesem Fall müssen die Synergien der beiden Marken ganz eindeutig erkennbar und belegbar sein, um gemeinsam ein neues Produkt in einem gänzlich unbekannten Markt zu platzieren. Auch die Ziele beider Marken sollten kongruent sein.

Auch die partnerschaftliche, vertrauensvolle Basis ist essenzieller als zuvor, wenn sich Marken innerhalb einer Kooperation entscheiden diesen Weg zu gehen. Außerdem empfehlen wir, die Diversifikation nicht zwingend als erste gemeinsame Kooperation umzusetzen. Die beiden Parteien sollten sich bereits kennen, verstehen wie die andere Marke arbeitet und erste Erfolgscases zusammengeschrieben haben.

Gemeinsam wachsen

Unternehmen müssen immer wieder neue Wege gehen, um das Wachstum des Unternehmens voranzutreiben und sich erfolgreich gegen der Wettbewerb zu positionieren. Eine erfolgreiche Strategie dafür sind Kooperationen. Denn durch Kooperationen gewinnt man nicht nur einen Partner an seiner Seite. Die Marken gewinnen neue Kanäle, neue Reichweite, neue Zielgruppen und eine Menge neues Know-How, das ihnen ein starkes Alleinstellungsmerkmal im Wettbewerb verschafft.

Wie genau das Wachstum mit der Kooperation jedoch aussehen soll, lässt sich wie in den vorherigen Abschnitten dank der Ansoff-Matrix definieren. Ganz besonders relevant ist dieses Tool für langfristige Ausrichtungen und partnerschaftliche Kooperationen, die Potenziale für die Zukunft aufzeigen.

Für die zielgerichtete Anwendung müssen Marken ihr Ist-Situation sehr gut kennen. Hier eignet sich beispielsweise eine SWOT Analyse. Aber gleichermaßen müssen sie die Ist-Situation ihrer Zusammenarbeit kennen. Darauf aufbauend sollten die Marken die verschiedenen Wachstumsstrategien auf ihre Kooperation anwenden, um herauszufinden, welche der vier Optionen zu ihrer individuellen Situation passt.

Jetzt können die Partner die Entscheidung treffen, welche Strategie die richtige ist, welche Chancen und Risiken zu aufzeigen und vor welchen Herausforderungen sie im Laufe der Zeit stehen können. Jetzt wird es Zeit für die operativen Schritte, um das gemeinsame Wachstumsziel zu erreichen.

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